¿Cómo estructurar la financiación de una promoción inmobiliaria?

¿Cómo estructurar la financiación de una promoción inmobiliaria?

Financiar una promoción inmobiliaria no consiste únicamente en determinar cuánto dinero necesita el proyecto. Antes de acudir a un banco, fondo o inversor, es necesario entender cómo debe organizarse el capital para que la operación sea viable y sostenible durante todo su desarrollo.

Una promoción puede contar con un buen suelo, un producto atractivo y una demanda suficiente y, sin embargo, presentar dificultades si su estructura financiera no está correctamente planteada.

La cuestión, por tanto, no es solo cuánto financiar, sino qué tipo de capital necesita el proyecto, en qué momento y para qué finalidad.

1. Empezar por el proyecto, no por el financiador

Cada promoción tiene unas necesidades diferentes.

No es lo mismo financiar la adquisición de un suelo que una promoción con licencia, una obra ya iniciada o un proyecto próximo a su finalización. Tampoco presenta el mismo perfil una promoción residencial para venta que un activo destinado a explotación.

Por eso, la estructura financiera debería partir de las características concretas de la operación:

• Situación y coste del suelo.

• Coste total de desarrollo.

• Estado urbanístico y de licencias.

• Calendario previsto de construcción.

• Necesidades de tesorería durante la obra.

• Previsión de ventas o ingresos.

• Plazo estimado de salida.

• Aportación disponible por parte del promotor.

El objetivo es determinar qué estructura necesita realmente el proyecto antes de buscar quién puede aportarla.

2. Las tres grandes fuentes de capital

En términos generales, una promoción inmobiliaria puede combinar tres grandes fuentes:

Capital propio (equity)
Es la aportación del promotor y, cuando procede, de sus socios o inversores. Constituye la base de la estructura y asume el mayor nivel de riesgo sobre el proyecto.

Deuda senior
Habitualmente representa la financiación principal aportada por una entidad bancaria o un financiador especializado. Su estructura, garantías, plazo y nivel de financiación dependerán de las características y riesgos de la operación.

Financiación complementaria
Cuando existe una diferencia entre los recursos propios disponibles y la financiación principal que puede obtenerse, pueden estudiarse soluciones adicionales, como deuda subordinada, mezzanine, preferred equity o coinversión, dependiendo del proyecto y del perfil del capital disponible.

No existe una combinación universal. La estructura debe adaptarse al proyecto y no al revés.

3. Capital propio: más que una cifra

Uno de los errores habituales consiste en plantear el capital propio únicamente como “el dinero que falta después de conseguir el préstamo”.

En realidad, la aportación del promotor cumple una función importante dentro de la estructura de la operación.

Debe analizarse:

• Cuánto capital está disponible.

• Cuándo puede aportarse.

• Qué parte ya está invertida en el proyecto.

• Qué necesidades iniciales deben cubrirse antes de la financiación principal.

• Qué colchón existe para posibles desviaciones.

Además, el capital propio no siempre tiene que proceder exclusivamente del promotor. En determinadas operaciones puede complementarse con socios inversores o estructuras de coinversión.

4. La deuda debe estar alineada con el calendario del proyecto

La financiación tiene que acompañar al proyecto durante sus distintas fases.

Una promoción puede necesitar recursos para adquirir el suelo, afrontar costes iniciales, ejecutar la construcción y mantener la tesorería necesaria hasta las ventas o la estabilización del activo.

Por ello, no basta con conocer el importe máximo de la deuda.

También es necesario analizar cuándo se necesita cada euro y cuándo se genera capacidad para devolverlo.

El calendario de disposición de la financiación debe guardar coherencia con el avance real del proyecto, los pagos de obra, las necesidades de tesorería y el calendario previsto de ingresos.

En la financiación de promociones, es habitual que los desembolsos estén vinculados a la evolución de la obra y a determinados hitos del proyecto.

5. LTV y LTC: dos métricas para dimensionar la operación

Dos referencias especialmente útiles para analizar una estructura de financiación inmobiliaria son LTV (Loan to Value) y LTC (Loan to Cost).

LTV relaciona el importe del préstamo con el valor del activo o del proyecto según la referencia de valoración utilizada.

LTC relaciona la financiación con el coste total de la operación.

Ambas métricas permiten analizar la estructura desde perspectivas diferentes.

El LTV ayuda a entender la relación entre deuda y valor, mientras que el LTC permite observar cuánto del coste total del proyecto queda cubierto mediante financiación.

Por eso, analizar únicamente el importe del préstamo puede ofrecer una visión incompleta. La misma cantidad de deuda puede representar estructuras muy diferentes dependiendo del coste y del valor del proyecto.

6. ¿Cuándo tiene sentido incorporar financiación complementaria?

No todas las operaciones necesitan más de una fuente de financiación.

Sin embargo, puede aparecer un gap de financiación cuando la deuda principal y los recursos propios disponibles no cubren conjuntamente las necesidades del proyecto.

En ese escenario pueden estudiarse diferentes alternativas.

Por ejemplo, una estructura podría combinar:

Capital propio → Deuda senior → Financiación complementaria

La financiación complementaria puede adoptar distintas formas y tendrá normalmente un coste y un nivel de riesgo diferentes a los de la deuda senior.

La decisión no debería basarse únicamente en conseguir el máximo volumen posible de financiación. También hay que valorar coste, garantías, plazo, flexibilidad, riesgo y efecto sobre el capital del promotor.

7. La estructura financiera también debe contemplar los riesgos

Una estructura aparentemente viable sobre el papel puede encontrarse con dificultades durante la ejecución.

Un retraso en la licencia, un incremento de costes de construcción, un ritmo de ventas inferior al previsto o una ampliación del plazo de obra pueden modificar las necesidades de capital.

Por eso, antes de cerrar una estructura financiera conviene analizar distintos escenarios:

• ¿Qué ocurre si la obra se retrasa?

• ¿Qué ocurre si aumentan los costes?

• ¿Qué ocurre si las ventas se producen más lentamente?

• ¿Cuánta liquidez adicional necesitaría el proyecto?

• ¿Qué margen existe antes de que la estructura financiera se vea comprometida?

Una buena estructura no solo debe funcionar en el escenario previsto. Debe ser capaz de absorber razonablemente las desviaciones previsibles del proyecto.

8. La estructura debe tener un punto de salida claro

Toda financiación necesita una lógica de repago.

En una promoción residencial, normalmente estará vinculada a la comercialización y venta de las unidades. En otros proyectos puede proceder de los ingresos derivados de la explotación, de una refinanciación o de la venta del activo.

Por ello, la estructura de capital debe plantearse conjuntamente con la estrategia de salida.

Capital, financiación, calendario de obra y generación de ingresos forman parte de una misma operación.

Separarlos puede provocar que una estructura aparentemente correcta no encaje con el funcionamiento real del proyecto.

9. Una estructura financiera no es mejor por tener más deuda

El objetivo no debería ser maximizar el endeudamiento.

Tampoco consiste necesariamente en minimizarlo.

La cuestión es encontrar una estructura que permita desarrollar el proyecto manteniendo un equilibrio razonable entre:

capital aportado + deuda + coste financiero + riesgo + plazo + generación de ingresos.

Una mayor utilización de deuda puede reducir inicialmente la cantidad de capital propio necesaria, pero también puede incrementar el coste financiero y la sensibilidad del proyecto ante retrasos o desviaciones.

Por el contrario, una estructura excesivamente conservadora puede inmovilizar más capital del necesario.

La estructura adecuada dependerá de las características concretas de cada operación.

Estructurar antes de buscar financiación

Una promoción inmobiliaria debería llegar al mercado financiero con una estructura previamente analizada.

No significa tener decidido de antemano qué banco, fondo o inversor participará en la operación.

Significa conocer:

• cuánto capital necesita el proyecto;

• cuándo lo necesita;

• qué parte puede aportar el promotor;

• qué nivel de deuda puede soportar;

• qué financiación complementaria puede ser necesaria;

• cuáles son las principales garantías;

• cómo se repagará la financiación;

• y qué escenarios pueden afectar a la estructura.

A partir de ahí es posible identificar qué fuentes de capital pueden encajar con la operación y presentar el proyecto de una forma mucho más clara ante potenciales financiadores.

La financiación debe formar parte de la estrategia del proyecto

La financiación inmobiliaria no debería considerarse una decisión aislada que se toma cuando el proyecto ya está definido.

La estructura de capital forma parte del propio diseño de la operación.

Analizarla desde el inicio permite detectar necesidades de capital, anticipar posibles gaps de financiación y valorar distintas alternativas antes de comprometer decisiones importantes sobre el proyecto.

En AURUMSPAIN analizamos proyectos inmobiliarios, estructuramos sus necesidades de capital y financiación y trabajamos para identificar soluciones adaptadas a cada operación.

Una buena estructura financiera no consiste en conseguir más financiación, sino en conseguir que el capital disponible encaje con el proyecto, sus riesgos y sus objetivos.